Un condimento clave para el éxito
Por Lic. Martín E. Heller
"La venta es como la savia que alimenta los frutos y hojas
de los árboles a través de sus raíces, tronco y ramas. Cuando abunda, todo
crece, se desarrolla y multiplica.
Cuando escasea, probablemente se caigan algunos frutos y se marchiten algunas
hojas entrando en un estado latente hasta que vengan tiempos mejores.
Pero cuando esa savia es escasa o inexistente, las empresas al igual que a los
árboles, se le caerán los frutos aún inmaduros, sus hojas y luego se secarán
sus ramas tronco y raíces hasta que muera."
Esta metáfora que me pertenece puntualiza las consecuencias empresarias de este
vital elemento, el que debe producirse por los representantes y miembros de la
empresa en forma constante y suficiente durante toda su vida organizativa de
competitividad en el mercado.
De acuerdo a nuestra encuesta sobre temas de venta, realizada con 460
representantes de venta de la República Argentina (independientes, en relación
de dependencia y emprendedores), el 7% del total no le agrada realmente
ejercerla.
Lo intereseante de ello es que, por distintos motivos, se encuentran desempeñando
la actividad que debe generar el sustento financiero para su vida en el mercado.
La situación laboral contribuye a que se postulen muchos candidatos con poca o
ninguna predisposición a su ejercicio con el fin de acceder a un trabajo bien
remunerado potencialmente. El problema grave es que, al corto o mediano plazo,
sus expectativas se ven lógicamente frustradas y en dicho lapso no solamente no
vende como se espera sino que produce un daño a la imagen de la empresa y sus
productos en su diario accionar.
Además sabemos que nadie podrá ser exitoso si no ama lo que hace y le pone la
pasión y esfuerzo especializado que requiere. Con lo que podemos concluir que
el hecho de que estén en actividad no es culpa de ellos sino de quienes los
incorporaron.
El mismo destino le corresponderá a los emprendedores que intenten desarrollar
un nuevo negocio. Si asumen el rol de ventas personalmente y están dentro de
ese 7%, no deberían abandonar el intento sino delegarlo en quien o quienes
posean el mejor perfil para hacerlo con eficiencia.
Un tema como éste, tan determinante para quienes deseen mejorar su performance
de ventas, en calidad y cantidad, exige tomar conciencia de lo expuesto luego de
un proceso de honesta reflexión.
Luego de ello, es importante tener presente que nada se modificará si no se
emprende la acción que corresponde para producir el cambio positivo que se
necesita, por más dura que ésta sea.
Un ex-jefe una vez me dijo: "Si te equivocás y lo reconocés, no pierdas
tiempo en asumir tu costo y rectificarlo lo antes posible. Terminarás oportuna
y definitivamente con el problema, si aprendiste cómo hacer para no volver a
cometerlo".
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